Ce que vous coûte un cours à moitié vide

Le coût qui n’apparaît pas dans vos comptes

Un cours à douze personnes dans une salle qui en accueille trente ne se lit nulle part. Le coach est payé pareil, la salle est chauffée pareil, le créneau est bloqué pareil. Sur le tableau de bord, rien ne bouge.

C’est précisément pour ça que ce coût ne se traite jamais. Il n’existe pas comme ligne, il existe comme écart : la différence entre ce que vous payez pour ouvrir un créneau et le nombre de personnes qui en profitent.

Comment le calcul est fait

On part du coût réel d’une séance, c’est-à-dire votre coût horaire de coach ramené à la durée du cours. On regarde ensuite quelle part de ce coût correspond à des places que personne n’occupe, et on multiplie par le nombre de créneaux concernés et par le nombre de semaines où le créneau tourne vraiment.

Pourquoi on vous demande les semaines : presque tous les clubs allègent leur planning en juillet et août, et beaucoup ferment quelques jours. Les conditions générales des grandes enseignes françaises le prévoient noir sur blanc. Annualiser sur 52 semaines gonflerait le résultat d’environ 10 %, et un chiffre gonflé ne sert à personne.

Ce que le calcul ne fait pas : il ne parle pas de chiffre d’affaires perdu. Dans un abonnement illimité, une place vide n’a pas de prix de vente connu, et tout chiffre avancé là-dessus serait inventé. Il n’applique aucune moyenne de marché sur le remplissage, parce qu’il n’en existe aucune de publique et sérieuse.

Petit cours ou salle trop grande ?

On dit souvent qu’un cours peu rempli tue l’ambiance. C’est à nuancer : les travaux universitaires sur les groupes en salle de sport indiquent plutôt qu’un petit groupe est perçu plus favorablement qu’un grand, avec une cohésion plus forte. Un cours à dix n’est pas un mauvais cours.

Ce qui pose problème, c’est autre chose : l’écart entre le nombre de présents et la taille de la salle. Dix personnes dans un studio de dix, ça fonctionne. Dix personnes dans un studio de trente, ça donne une impression de vide, et surtout ça vous coûte le prix d’un studio de trente. La question n’est donc pas « comment remplir », c’est « ce cours est-il dans la bonne salle ».

Que faire d’un créneau creux

• Le fusionner avec un autre créneau faible plutôt que d’essayer d’en remplir deux. Une salle pleine vaut mieux que deux salles moyennes.
• Le déplacer vers une plage non couverte avant de le supprimer. Le problème est souvent l’horaire, pas le cours.
• Changer le format plutôt que le coach. Un créneau de pause déjeuner tient rarement un format de 60 minutes.
• Le supprimer, et l’assumer. Un créneau qu’on maintient par culpabilité coûte tous les ans.